[ 서비스기획 ] 쿠팡을 통해 살펴보는 그로스해킹(AARRR 기법을 이용하여)

AARRR 기법

• 커널 분석방법 중 가장 많이 사용되는 방법
• 커널의 각 단계를 A(Acquisition), A(Activation), R(Retention), R(Revenue), R(Referral)로 나눔
• 시간이 충분치 않은 스타트업에서 특히 장점 발휘

쿠팡을 통해 그로스해킹 살펴보기

1. Acquisition(고객획득)

• 토스 등의 다른 웹/앱 서비스에서 쿠팡으로의 유입 유도함으로써 앱 다운로드 경로의 다양화
• 광고/이벤트를 진행하는 방식으로 유입 유도
• 쿠팡 앱 진입 시, 타켓 혜택 노출
• 유입률의 추이를 분석하여 낮은 채널에 대해 개선 가능(마케팅 팀과 협의 필요)

토스에서의 쿠팡 유입 유도

2. Activation(활동, 활성화)

• 고객에게 서비스에 대한 긍정적인 경험을 제공하여 실제 전환을 이끌어내는 것이 중요함
• 고객의 서비스 이용행태 및 서비스 주요 지표분석을 통해 어느 구간에서 이탈을 하는지, 전환률이 높은지 확인하고 이를 위해 전략을 수립하는 단계
• 쿠팡의 경우 월간 주문 고객 수, 와우 멤버십 가입자 수, 주문 고객 대비 와우 멤버십 가입 비율 등이 주요 지표가 될 수 있음
• 쿠팡의 경우, 와우 멤버십을 구입하도록 유도하는 팝업과 함께, 기간제 무료 서비스 제공
• 멤버십 구독자에게는 혜택 명시 화면을 보여줌으로써 멤버십을 해지하지 않도록 유도

결제 시 등장하는 멤버십 가입 유도 팝업

3. Retention(유지, 리텐션)

• 쿠팡의 주요 지표로는 와우 멤버십 해지율, 쿠팡 재방문율, 재구매율 등이 기준이 될 수 있음
• 쿠팡은 리텐션을 높이기 위해 가입자에게 주기적으로 지금 받을 수 있는 혜택을 명시하는 문자 발송
• 멤버십 회원들에게 멤버십을 이용함으로써 가질 수 있는 혜택을 상세히 알림으로써 멤버십을 사용하는 보람이 있다는 것을 시각적으로 보여줌

쿠팡에서 리텐션을 늘리기 위해 시행하는 서비스

4. Revenue(매출)

• 매출을 늘리기 위해 쿠팡에서는 제품선택에서부터 구입완료되는 시점까지의 고객 여정을 단순화하여 고객이 변심하기 전에 빠르게 제품을 구매할 수 있도록 프로세스 작성
• 주문 제품을 늘리기 위해, 장바구니에 하나의 제품을 담을 시, 연관된 다른 제품들을 팝업 형태로 추천

제품 구매 여정

5. Referral(추천)

• 저비용 고효율을 추구하는 그로스해킹의 전제조건에 가장 부합하는 단계
• 지인 추천을 통해 큰 비용없이 마케팅 가능
• 쿠팡에서는 리워드 프로그램 참여를 통해 회원들이 자발적으로 지인에게 쿠팡에 대해 홍보할 수 있도록 시도
• 쿠팡 선물하기 기능을 이용해 받는 이가 자연스럽게 쿠팡 앱을 접속하도록 유도

리워드 프로그램 및 쿠팡 선물하기 기능